工业设备维修，我是怎样跟工厂合作的

• 作者: 王工
• 来源: 广州郡控
• 日期: 2016-10-18
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（图片只是随便配图，于内容无关）
这个帖子只适合在这个论坛上探讨，因为工业设备维修的特殊性，面对的客户群体是不一样的。常常听很多维修工程师抱怨，说很多维修人员的技术还没有自己好，但业务量却非常可观，业务量是什么，说白了那就是钞票！就是真金白银。
  是不是公司地段不好？
  是不是维修收费太高？
  是不是自己技术水平不够？
  我觉得，其实都不是。
  我要说的是，搞工业设备维修的公司，真正靠技术立足于市场上的，少之又少。你将面临几方夹击，没有点真才实学还真的没有办法存活下来！首先你搞工业设备维修，不管是修变频器，调速器，伺服器……统统都是动了设备生产商的奶酪！！普通大众对工业设备可能并不敏感，因为和自己的生活无太多关联，但你知道西门子工业设备一年在中国的销售额大于一个海尔的总营收，abb的产品销售额，在国内一年是几百个亿时，是不是有点讶异，工业设备原来这么来钱啊。 科比变频器维修
  这些巨头卖了产品，也激活了其售后服务。我告诉你，工业身边生产商售后服务才是块大蛋糕。保修期一过，设备出了问题要找人家解决吧。可以，别忘了人家技术人员从出门起就开始计时，工资是以小时为单位的。另一类维修公司，是从代理商处衍生出来的，工业设备经销是一个系统的工程，代理商是一方割据势力，掌握有很多售后资源，附带的维修公司也就诞生了。以上是两大强大势力，在工业设备维修领域掌握着绝对的话语权。厂家是生产商，自己生产的产品，什么硬件软件问题，都不是事儿。厂家的售后维修从不动烙铁，换件维修。经销商也厉害，手下一帮工程人员随时候命，卖出设备数量比你听说的都多，应用，编程，组态都不是问题。听起来很强大对不对？！
  但是客户就悲催了，因为售后的费用那也是杠杠的高啊，你的设备越高端，高昂的维修费也会让你心情惆怅起来。于是，很多的维修公司（如我）就在这夹缝中生存了下来，也过得比较滋润。拿我以前就职的公司说吧，员工：老板2人，一个管技术，一个抓市场，加上我和文员，四个人，一年下来一百六十多万。很多大虾可能嗤之以鼻，一百六十多万顶个屁呀，想想我们公司……！我要说的是，除去支出，公司净利润120多万，可能好多搞贸易的朋友看到这里心情会有点不好了。
  这就是纯粹搞工业设备维修的公司，像北上广深，很多很多的公司就是这样神一样的存活着，他们没有稳定的维修业务，精通各种进口设备的维修。这些公司，主要把精力集中在维修高端高价值的工业设备上。尽力避开低端低价值设备维修的这片红海。技术精练，信誉良好，人员也不多。我总结经验，主要有以下几点：   1.做业务和工程师思维是两回事。
  回到开头的话题，如果你已经有了这样的技术积累，想出来单挑，想开一家属于自己的自动化设备维修公司，怎样找自己的客户资源呢？要知道这是一个很具体的问题，在牛叉的乐者，没有听众，你的乐章就是风声雨声汽车喇叭声一样，不值一提。对于初创公司来说，先存活下来就是关键，工业设备维修也有地域限制，那个厂家都不想将自己的设备送去遥远的地方维修。起步的时候在一些工业园和五金机电城搞个门面开干，不失为一个办法。接下来，不管你技术多牛，开始的时候格调也不用定得那么高，要知道工程师和市场天生就是相悖的。我有个朋友原来在上海电气上班，后来出来自己搞了一个自动化设备公司，主攻新疆市场。半年后他发现一个问题，就是给客户报价，客户总是不认可，报不上价。后来换了业务来报价，发觉业务报的平均价格可以高出20%，而且客户也乐于接受。总结经验就是他是工程师思维，实事求是，做业务是市场思维，会揣摩客户的心思，也懂得做加减法。
  2.以技术换取客户的信任。
  作为维修人员，明白自己的实力也是很重要的，市场上有很多推广公司，把自己包装的无所不能，凭两张图片就说自己是这个品牌的高手，是维修终极者。很多厂家也信以为真，设备送走后得到的反应是无法维修，耽误时间不说，回来时自己的设备已经面目全非，要真正赶时间出产品那还不误了事。个人以为，真正弄懂一个品牌的习性并非易事，更不要笑谈自己就是终极者，想当年我想自己出来干的时候，早两年就将自己维修的图片整理成册，图纸绘制，进行元件品种归类，出来单干时，照样差点摔了个四足朝天，——主要是没有客户。所以单有准备还不够，一些历练，自己没做是永远体会不到的。
  市场上大家都在找自己的合作伙伴，远在天边近就在眼前，要和客户建立信任，要让他明白你的技术实力，是需要时间的。我刚开始，两个人，几台设备，一间写字楼，公司就开业了。虽然对自己的技术一点不担心，可客户会知道吗？附近的一家公司要找能修伺服器的，几家都不太理想。我们在网上遇见，于是合作开始，还算比较顺利。后来他公司的kuka机械人坏了，故障是有时无法启动，有时又可以启动。说让我给他找一位能维修kuka的公司。这真是让人哭笑不得，我说不用找了，我就会搞，对方半信半疑。维修主管小心翼翼的交给我，一再叮嘱不要扩大故障，结果我第二天就给他了，一装机设备正常工作了。有了这个案例，他公司的西门子，abb的设备我也能承接一些。后来几台库卡kr16机械人硬件维修也全部交给我完成。 三菱变频器
  3.工业设备维修，怎样得到客户的价值认可。
  没有价值认可，你也变得不再重要！客户要的是结果，至于过程，他们并不关心。砍价时，总有大佬问：元件费用几许？答：原价成本1%，找出那个坏元件成本99%，你自己找出来我免费给你更换。要让他明白，你又快又准又轻松的搞定这个设备，是有技术含量的。干技术的如苦行僧，苦行僧走出来的路，你跟我坐在轿车里谈感受，是不是有点滑稽。有一个例子，陕西西安有位客户的伦茨伺服器坏了，西安的同行搞得焦头烂额，最后连驱动板也换了，故障不但没有解决，反而报警驱动型号错误，这下傻眼了。厂家记得不行，于是打飞的来广州，最后检查的结果是什么？是驱动板跳线电阻阻值问题，对于进口设备来说，搞明白这些必须经验积累。还有一次东莞一个客户，一台欧陆590调速器，设备是270a，但每次开机，调速器直接识别为725a，再怎么调整也只能在500a，还换了主板，故障依旧。客户最后拿过来维修，也是电阻阻值问题。欧陆调速器的输出功率检测是以型号额定值来换算的，型号错误，很可能输出飙到270a，实际输出电流也就一百来安，电机无力，根本无法用。电阻值变大很常见，龟毛的是，这次是阻值变小，没经验你还真不好下手。同样的情况在科比f5变频器也一样存在。进口的品牌在电路设计上更倾向于用硬件代替软件，认为硬件比软件调配的参数更稳定一些。这在欧洲工控设备中是比较常见的。什么叫技术？在客户眼里，你能搞定别人不能搞定的东西才有技术含量。
  4. 有钱大家赚。
  什么叫有钱大家赚？就是你给他解决了问题，对方也能拿点好处费，不亦乐乎！天底下没有一个人能赚得完的钱，钱这个东西，你越放开，它就越聚拢来。你抓得越紧，它就离你越远。如果技术过硬，越是芯片级维修，成本越低。比如abb agdr71c驱动板,买一张几千元，但如果维修，成本基本可以控制在200元之内，由此可见一斑。自己做老板，眼高手低也是不行的，别一出来就想着和大厂合作，大厂是有诱惑力，但襄王有梦，神女未必有心，大厂的门道深，人情故事复杂。也有的厂家管理人员，把维修当成一个赚外快的工具，你给他报价，他给你一通狂砍，好不容易达成协议，然后他再让你给他开高出维修价值的发票！对于这样的客户，很明显是做不长的，也没有尊重你技术的意思，维修只不过是他变现的一个工具。这样的客户，说白了就是现实版的《渔夫和金鱼的故事》，还记得那位老太婆吗，这样的客户不要太在意，也不值得用心去经营。 伦茨伺服器