谈谈做工业设备维修，前景如何？

• 作者: 王工
• 来源: 郡控公司
• 日期: 2018-02-01
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   作为从业人士，我肯定的告诉你：有！但能走多远，还得看自己的规划。下面从几个方面来谈谈我个人的看法。
    一、客观认识国产和进口品牌
    国产当自强，这是客观的一句话。如果非要扯上爱国啊民族啊等道德制高点，请绕道。要知道，国产如果不进步，国外品牌一手遮天，绝不是什么好结果。
   工业设备的用户，大抵是生产厂，和普通民众没有半毛钱关系，但厂家生产的产品，却和我们息息相关，比如，普通的手纸或毛巾。既然厂家是工业设备的客户，那厂家最关心什么？
   我想排在第一的应该是产品的可靠性！第二是控制精确度，第三，仁者见仁，智者见智，这里只代表我的观点。
   (1).工业驱动设备，可靠性是重中之重，不管是自研发还是oem产品，那个品牌都不希望自己的产品出门就不可靠！国产的设备近年来如雨后春笋的出现，成绩喜人，优点就是价格便宜，缺点就是性能不可靠。
   (2).控制精度？有些设备必须严格要求精确度的，换句话说，精确度就是产品质量。比如纺织，机床，化工……等等领域，关键部位的驱动设备，无精度根本不敢用。精度控制无关功率，想想dvd的伺服电路，驱动马达小吧，但要让那个光束准确的跟踪在信号轨道上，伺服系统的精度和响应那不是一般的高吧。
   (3).应用范围，国内的产品动不动就搞个门类系列出来（如英威腾），几年的成长史，光驱动就上百个型号系列，想想也是醉了！国外的产品，专注一个系列，想法是，怎样将硬件的结构做得更合理，软件更优化，性能更稳定！在这个基础上，才进一步去适应不同的应用领域。举个列子，看看业界的带头大哥abb吧，500系列，800系列，功能强大到爆，等软硬件技术积累到足够稳定，在升级产品。所以人家的产品是稳定的代名词，当然，价格也够你喝一壶的啦！可是你想想看，人家能从千军万马中杀出来，在地摊货中开专卖店，没一条核心的发展思路和理念，是成功不了的。
   浅显一点说，对国外的品牌，我们看到的仅仅是设备的硬件，无非是材料，布局和一大堆元器件而已，哦，就这几个东西，能值这个钱吗？
   作为资深的从业者，我先说说表象，大体来说，这东西外观都差不多，电容要吗圆的，要吗方的，电阻要吗红的，要吗绿的，同样身上戴几个圈，但你确定用ky电容和用gxl电容结果是一样？用wima和用cbb一样么？电子设备的东西，假如五千个元件，一个有问题，那就是木桶理论的最短板，故障就从那个元件发生！国外有些设备用到报废基本不用考虑电容（高温高热点除外），很多顶级的驱动设备，到现在还执着的使用金属膜分立电阻，这是工程师向产品稳定妥协的结果。
   硬件是工业设备的执行载体，是求结果的桥梁。软件才是一个工业设备的灵魂。工业设备的东西，注定不能以量求生存，一群软件工程师埋头苦苦敲打每行代码，从架构再到结构中探索自己的算法，这就是价格成本。记得有个客户买安萨尔多直流调速器的板卡，原机20w+，当板卡到手后，颇有怨言的说：靠！就这几张板加几个功率模块，值20几万？，我说，我们看到的是成品，这个成品背后，有一群我们没看到的人，而厂家要养这群人，成本不低。
   外国设备由于知识产权保护完善和交互授权的背景下，很多应用程序是开放的，反观国内和台湾的产品，（主要是应用程序），多半是加了密的，有的甚至是打磨掉了芯片的字符。这样的产品，稳定性好就不说了，要产品性能不稳定，那就等着悲伤吧！
   现在国家战略推进，大大小小的工厂都嚷嚷着要机械换人，但当真运营成本就真的那样乐观，我看不见得。市场如一个各路英雄角逐的战场，各路人马自然有自家的战略。将来机械设备的维护费用，同样够各位老板喝一壶的，而且是一定。举个列子，库卡机械人的c4示教器，有个6d鼠标，作用是控制机械手动作微调的，但这东西容易坏。一个原装鼠标，市场价被定在了3k-6k之间，加上服务费，老板们，使用成本自己想象吧！
   所以我说，想从事工业设备维修，机会还是大把的。那就撸起袖子加入吧！
   二、 自己的强项是什么？
   我要干工业设备维修了，想想就带劲！
   可是，你的强项是什么呢？
   是技术担当得起了还是资源已经水到渠成？
   强项是维修国产设备为主还是进口设备为主？
   先说说什么是做资源什么是做技术。做资源，直白点说就是，手里有客户，不管是工厂还是贸易商，不管是人脉关系还是保险渠道，这都叫资源，资源更多是附着在你平常从事的工作和人脉上的。我自己还没有出来单挑之前，奉命为一自治区贸易单位培训（带出）几个维修工程师，这家单位资源可谓相当的广，唯独缺少在技术上能拿得起放得下的维修工程师，要知道，维修和应用完全是两码事，一个研究应用一个研究电路。人家可是花了大手笔的，前提是一年以后其手下的人员能完全独立。这点，和一些厂挖掘行业技术骨干是一个道理！实话实说，做资源到位比做技术来钱多了，一个和保险公司合作的单位，一年赚的钱搞技术得干几年！如果你也有这样的资源人脉，那么恭喜你，您完全可以无本千利的操作一把。
   再说怎样靠技术立足，这个是可能是从事这个行业最多的。如果你技术过硬，那也可以出来混了。每个人都有一个起点，那么你的长处是修进口设备还是国产设备，别看同为工业设备，但两个差别可大着去了。国产的更注重于换件，进口的更注重于分析。也别把国产的就想得那么简单，很多刁钻古怪的问题常常就出现在国产设备上。也别把进口设备想得那么复杂，很多复杂的问题其实就是一颗米粒般大小的电容电阻引起的，进口品牌更考验的是逻辑分析能力，通路都大同小异，但保障电路一加，就变得复杂起来。
   抛开技术，更重要的恐怕是经济效益了。讲收入，一点也不丢人！而这，恐怕也是自己想出来单挑的一个重要原因吧。修工业设备，维修最多的当然是变频器和伺服器。国产变频器小功率的价格已经下探到区区几百元，如果一个客户拿个600元的变频器来维修，你维修价报价就400元，恐怕很少有人愿意在维修了吧，更关键的是这个维修价自己还赚不了多少钱，万一在质保期间出点意外，那就陪得连裤子都没得穿了！所以这个时候，修不如卖。进口变频器价格和国产比没有优势，但价值纯粹是两码事，打过比方，一个伦茨93xx系列2.2kw的变频器，维修价格在2k元之内，很多用户是不会有异议的，这取决于价值不一样。
   这也是一些高级设备维修商，维修公司大都在商务场所，照样生意兴隆。而一些低端设备维修商，更在乎门面地段的缘故。（我就知晓江浙一些专业维修公司，维修公司就在自己的别墅里进行，这是真的）。所以说，工业设备维修，还得根据自身的实力来，是做资源还是技术；是侧重于国产设备还是进口设备；是做自己专长的，还是想大小鱼通杀！
   三、怎样积累自己的客户资源？
   走出了第二步，这是好事，借用大话来调侃：已经为发展2025国家战略添砖加瓦了!
   俗话说，万事开头难，能走出第一步，剩下来的除了坚持还是坚持。自己出来单挑，也就失去了可以拖沓依赖的靠山，房租，工资，工作一切自己解决。这方面没有现成的规章制度条款，一千个人走出来的路都不一样。除了自己的实力，还有际遇和运气，但可以肯定的说，工业设备这一行做不大，要想成为独霸一方大拿，几乎是不可能的。这点对抱有豪情壮志的技术人员来说，还是不要踏入这个圈子算了。
   别人我不了解，只能又拿自己当实例！
几年前，我属于一没有资源二没有客户的前提下跑出来单干的，当年大家都不看好。我的目标很明确，专注于进口工控设备的维修，当时想的是：凭自己大几年的进口设备维修经验，切入这个市场还不易如反掌。真实的状况是，没有生意，差点就摔得四足朝天！是当时一些免费的p2p网站救了我（三个月的免费疯狂发帖），才立住了足。
   要做进口设备维修，资源肯定不多，我的客户很杂，全国都有。工业设备维修这事就是医生找病人，一个一个的深耕，口碑，信誉，一个都不能少。不管是外地的还是当地的客户，你要严谨的对待。也不能信口就来个报价，价格不是乱报的，一旦出口，是赢是亏都必须的照办，这样才有下一次机会（尽管下一次客户不一定还合作）。
可以这样说，在我这里，如果客户接到维修报价单（修不了尽量沟通，原样返回，但总体来说，维修成功率95%+还是有的），一般维修成功概率就有80%+了，因为维修报价，是经过测试分析在决定的。
也就是说，能给报价，几乎就是已经找到故障点了！
   既然找到问题了，为什么还说只有80%+呢？当然也有失败的案例，有一次纺织厂给了一台金属探头检测仪，检测精度是0.02mm断针，经过修复，也调试好，那就报价吧，但价格报出去了，后来发现探头只要调换一个方向，就会不断的跳出误报的现象。几经努力，还是维修失败。后来几个工程师还专门的研究了一下，有的说是磁场的问题！有的说必须现场精确调试！但考虑的人力物力成本，最后放弃。
   因为自己的公司就在广东，珠三角的客户，必要的前提下可以安排上门的，但前提是先付款（不成功全额退款），遇见过有不讲信誉的单位，设备好后就推三阻四。要知道我们是给你解决问题，而不是给你讨钱，再说，干技术维修的单位，是不会有太多时间和精力放在收款讨债上面。
   关于外地客户，特别是第一次合作的客户，三点很关键：
   1.沟通与发货。如果首先想到受骗上当，那是合作不了的，郡控之所以花一定的时间丰富网站内容（我们没有专业的文员，内容打理都是工程师），就是为了让自己像颗萝卜，一片一片的切开来，呈现给客户。工业设备维修就是工业设备的医院，来了，谁也不敢说100%，但你要相信，名声和技术不是一朝就可以积累起来的。
   2.打包发货。这是个细节问题，往往被忽略，但很多东西就毁在打包上，特别一些进口的塑料外壳产品，到一定的年限后，塑料件本身就是脆的，打包不好，收到（发货）就是一包外壳碎片，这就尴尬了。
   3.先验收还是先付款。这个必须先付款（公私账户都可以），能测试的我们尽量带载拍视频给客户验收！比如变频器，直流调速器，伺服器等等；不能运转起来的我们尽量先说明白，比如控制屏，plc，仪器仪表和伺服器……。可以付责任的说一个前提，没有把握，我们就不敢收费。设备用不了，我们退费！
   客户积累，就这么简单！
在某一个间断，我们的事业如柴火烧水，沸与不沸，就差那么一把火！！！
                         ——祝2018的同行们，有热情，就燃烧起来吧
 

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